あなたは、買い物をする際に以下のどちらが良いですか？
・品揃えが多いお店
・品揃えが少ないお店
一見すると、品揃えが多いお店の方が魅力的な気がします。
ですが、あまりにも品揃えが豊富だと逆に弊害をもたらすことだってあるんです。
それが、今回ご紹介する『情報負荷』と『損失回避』という考えです。
目次
品揃えが豊富すぎることによる弊害とは？
私は最近、ようやくスマホを購入しました。
ですが、スマホを購入するにあたっては、ＳＩＭを提供する会社（スマホで通信するために契約する会社）が多すぎて、選択するのに苦労しました。
だって、ドコモ・au・ソフトバンクなどの大手から、非常にマイナーなものまで合わせたら５０社くらいあるんですよ。
どうせなら、各々の会社の特徴、メリット・デメリットを知ったうえで吟味して買いたいじゃないですか？
吟味して考えて選べば、自分にベストな会社が見つかると思うし、ベストじゃなかったとしても悔いは残らないと思いますし・・・
ただ、５社くらいなら比較する気力も出てきますが、５０社って。。。
ハッキリ言って調べる気力が失せます。
で、気力が失せるだけならまだしも「なんか、会社選ぶの面倒だし、また今度でいいや」なんて感じでスマホを持つこと自体をあきらめることにもなりかねません。
この様に、「多すぎる選択肢は、かえって満足度を低下させる傾向がある」と言われています。
ジャムの話
もう少し身近な商品の話として『ジャム』を例にしてみましょう。
ある実験で以下が検証されました。
- ６種類のジャムを販売しており、試食も可能なお店。
- ２４種類のジャムを販売しており、試食も可能なお店。
さて、どちらのお店の方が売り上げが多かったと思いますか？
この実験結果として、訪問者数は「２４種類が置いてあるお店」が勝っていたとのことでした。
ですが、実際の売り上げは「６種類しか置いてないお店」が勝っていたというのです（しかも２倍以上の売り上げ）。
重複しますが、買い物において、多すぎる品揃えは満足度が低下するだけではなく、売り上げも低下する場合があるという事です。
なぜ、購買意欲が下がるのか？
選択肢が多くなることで満足度が下がったり、購買意欲が低下したりする理由として以下の２つが挙げられます。
・情報負荷
・後悔回避
情報負荷：
情報が多すぎる状態におちいると、「人に勧められて不安な気持ちだけど買う」か、あるいは「何も買わない」という行動となりやすくなる心理を指します。
後悔回避：
人は誰もが「何かを選ぶ」にあたって後悔したくないという気持ちが働く心理を指します。
どれだけ自分で調べて自信を持って選んだとしても「本当にこれでよかったのだろうか。自分が選ばなかった中にもっと良いものがあったのではないだろうか」という不安になるものです。
で、選択肢が多かった場合には捨てた選択肢の数も多いわけですから、よけい「後悔するのでは？」という不安が大きくなりがちだと言われています。
なので、もしあなたが「何かを販売する側の人間」であるとするならば、対象者にあれこれと製品をみせて（しな揃えの良さをアピールして）選んでもらおうとするのではなく、ある程度対象者のニーズを聞き取ったうえで絞り込んで提案してあげたほうが買ってもらいやすいかもしれません。
